Η πρώτη τεχνική είναι η αφήγηση ιστοριών – αληθινών ή φανταστικών, που βοηθούν τον ενδιαφερόμενο να «κάνει εικόνα» ότι η ασφάλεια διασώζει όταν προκύπτουν ανατροπές στη ζωή. Η δεύτερη τεχνική αναφέρεται στην χρήση επιχειρημάτων που κάμπτουν το δισταγμό του πελάτη.
Συγκεκριμένα ο ασφαλιστής λέει στον υποψήφιο πελάτη: «Ας υποθέσουμε ότι αποφασίζετε να μην ασφαλιστείτε. Δυστυχώς όλοι είμαστε εκτεθειμένοι σε κινδύνους και κανείς μας δε γνωρίζει πότε θα προκύψει η ασθένεια ή το ατύχημα. Αν σας προκύψει μία ολική ανικανότητα, η Εταιρεία μου θα σας καταβάλει το ποσό των 50.000€».
Μετά από λίγο επισημαίνει: «Δε σας ρωτώ, επομένως, τι σας συμφέρει να ρισκάρετε, το ποσό των 300€ ή των 50.000€, σεβόμενος τη απόφασή σας. Ποιους θα θέλατε, κύριε X, να ορίσουμε δικαιούχους στο πρόγραμμά σας;»
Η διήγηση ιστοριών είναι συχνά αποτελεσματική καθώς βοηθά τον υποψήφιο πελάτη να αντιληφθεί ότι η ασφάλεια ζωής είναι ο μοναδικός τρόπος για την αντιμετώπιση των οικονομικών δυσχερειών που δημιουργούν απρόβλεπτα-αιφνίδια γεγονότα.
«Είχα επισκεφθεί ένα νεαρό ζευγάρι – διηγείται ο ασφαλιστής – που μόλις είχε αγοράσει ένα καινούργιο σπίτι με δόσεις. Ήταν πολύ ευτυχισμένοι με το νέο τους απόκτημα και ένιωθαν ότι τίποτε δεν μπορούσε να διαταράξει την ευτυχία τους.
Σε εκείνη ακριβώς την περίοδο της ζωής τους, παρουσιάστηκα εγώ, για να τους μιλήσω για τα ευεργετήματα της ασφάλειας. Στην αρχή ήταν αρνητικοί και δήλωναν ότι δεν υπήρχαν χρήματα για ασφάλεια. Ύστερα, όμως, από δύο ώρες συζήτηση και μετά από τη δική μου σωστή πληροφόρηση για τα πλεονεκτήματα, αποφάσισαν να ασφαλιστούν, έχοντας συνειδητοποιήσει ότι ο μόνος τρόπος για να προστατέψουν το εισόδημά τους και να διασφαλίσουν την κυριότητα επί του ακινήτου τους ήταν η Ασφάλεια Ζωής – Υγείας.
Τρεις μήνες αργότερα ο πελάτης μου, καθώς επέβλεπε μια οικοδομή (είναι πολιτικός μηχανικός), έπαθε ένα σοβαρό ατύχημα και αναγκάστηκε να μείνει εκτός αγοράς εργασίας για έναν χρόνο περίπου. Τα έσοδα του ζευγαριού περιορίστηκαν στο ελάχιστο, γιατί κύρια πηγή του εισοδήματός τους, ήταν το εισόδημα από την εργασία του συζύγου.
Σ’ αυτή, ακριβώς, τη δύσκολη φάση της ζωής τους, η αποζημίωση που τους κατέβαλε η Εταιρεία μου, ύψους 30.000€, υπήρξε πράγματι σωτήρια. Τους επέτρεψε όχι μόνο να αναπληρώσουν το χαμένο εισόδημα του συζύγου, αλλά να εξασφαλίσουν και την πληρωμή των δόσεων για το ακίνητό τους.
Φανταστείτε την ικανοποίησή μου όταν μου είπαν: «Κύριε, χάρη στην επιμονή και το ενδιαφέρον σας όχι μόνο «σώσαμε» το ακίνητό μας, αλλά εξασφαλίσαμε χρήματα γι’ αυτές τις δύσκολες στιγμές. Ειλικρινά δεν ξέρουμε με ποιο τρόπο να σας ευχαριστήσουμε για το καλό που μας προσφέρατε».
Μια απλή ιστορία είναι συχνά πολύ αποτελεσματική. Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που η ασφάλεια ζωής ήρθε σαν σωτηρία για:
• την αποπληρωμή κάποιου δανείου – υποθήκης
• την εξασφάλιση των σπουδών των παιδιών
• την αναπλήρωση χαμένου εισοδήματος σε περίπτωση μόνιμης ή προσωρινής ανικανότητας
• την εξασφάλιση πόρων σε περίπτωση πρόωρου θανάτου
• την εξασφάλιση των πολύ σοβαρών και υψηλών εξόδων σε θέματα υγείας.
Πολύ καλή πηγή άντλησης τέτοιων ιστοριών αποτελεί ο ημερήσιος τύπος, ασφαλιστικά περιοδικά κ.ά.
*Το κείμενο είναι απόσπασμα από το βιβλίο του Μ. Ανδρουλιδάκη (Συγγραφέα – Αρθρογράφου, Insurance agent trainer & consulting, π. Διευθυντή Υποκ/τος Interamerican, π.Επίτιμου Επιθεωρητή πωλήσεων, Limra – I.L.U.) «H ιστορία των Ασφαλειών και ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος σήμερα», εκδόσεις Παπαζήση.
